ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、断られそうな大きな要求をした後に、受け入れられそうな小さな、より合理的な要求をする説得戦略である。小さい方の要求は、説得者がもともと興味を持っていたものですが、大きい方の要求は、説得者の譲歩を設定し、小さい方の要求がより魅力的に見えるようにするものです。

例えば、ある慈善団体は、まず1000ドルの寄付を求めますが、これは拒否される可能性が高く、次に100ドルの寄付を求めますが、これは受け入れられる可能性が高いです。潜在的な寄付者は、慈善団体から良い取引や譲歩を得たと感じるので、2番目の要求に同意する可能性が高くなります。

ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックが有効なのは、最初の大きなお願いが、お願いされた人に義務感や罪悪感を抱かせるからです。2回目の小さなお願いをすると、相手は説得者が示した譲歩や好意に応えたいと思うので、「はい」と答える傾向が強くなります。

このテクニックは、営業、政治、資金調達などでよく使われますが、倫理的かつ責任を持って使用することが重要です。最初の要求が極端すぎたり、不合理だったりすると、逆効果になり、要求された人が小さな要求に対してさらに抵抗するようになることがあります。

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